Branche Aktuell Marketimg & Werbung

A
Ausgabe
02 / 2018
BR NCHE
KTUELL
Anzeigensonderveröffentlichung des
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MARKETING & WERBUNG
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MARKETING & WERBUNG I ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG
BR
ANCHE
KTUELL
Verkaufen ist wie heiraten
Kunden finden und binden ist die hohe Kunst. Um diese erfolgreich umzusetzen,
bietet das Unternehmen Profiakquise Dr. Langhans GmbH ein neues Konzept an.
BrancheAktuell wollte vom Firmeninhaber wissen, wie das genau funktioniert,
und bekam einige kurze wie überraschende Antworten.
BrancheAktuell: Herr Dr. Langhans,
was ist das Einzigartige an Ihrem
Konzept?
Dr. Daniel Langhans: In meinem
Coaching lernt der Verkäufer, sein
eigenes WIE zu professionalisieren.
BA: Mögen Sie das etwas genauer
erläutern?
BA: Dann läuft es also wie beim
Tele-Sales? Ja-Fragen solange
aneinander reihen, bis das
Zeitungs-Abo verkauft ist?
Langhans: Alles, was nervt, ist
schlecht. Das Ja zur Eheschließung
beruht auf Vertrauen, und dieses
Vertrauen des Kunden gilt es
aufzubauen.
Dr. Daniel Langhans
Einsteinstraße 59 - 89077 Ulm
Telefon 0731 9310600
Telefax 0731 9310601
dr.langhans@profi-akquise.de
www.profi-akquise.de
Langhans: Seit Jahrzehnten kennt
man aus Verkäufer-Seminaren, dass
man – um Produkte und Lösungen
erfolgreich zu verkaufen – über den
Kunden-Nutzen reden soll.
BA: Was ist falsch daran?
Langhans: Ganz einfach: Es fehlt, worauf
es wirklich ankommt. Nach wie
vor reden 95 Prozent der Verkäufer
den Kunden an die Wand. Der kauft
dann allenfalls aus Notwehr.
BA: Wie geht es richtig?
Langhans: Beim Verkaufen geht es
darum, Zustimmung zu erzeugen – im
Kopf des Kunden. Es ist wie beim Heiraten:
In dem Moment, da die Braut
sich selbst Ja sagen hört, ist eine
neue, bleibende Realität geschaffen.
BA: Und beim Verkaufen..?
BA: Nachvollziehbar – doch wo bleibt
die persönliche Note?
Langhans: Wenn es eine Möglichkeit
gäbe, professionell zu reden, erfolgreich
zu sein und gleichzeitig zu
100 Prozent persönlich authentisch –
wäre das ein Thema?
BA: Auf jeden Fall!
Langhans: Das war jetzt ein „Werkzeug“;
eine professionelle sprachliche
Form, den Nutzen zu transportieren;
das Konzept dahinter: „Werkzeuggestützte
Kommunikation“.
BA: Und das kann man bei Ihnen
lernen?
Langhans: Habe ich Ihr Interesse
geweckt? Wann wollen wir das mal
in Ruhe besprechen?
Langhans: … entscheidet das WIE.
Ein Verkäufer hat den Nutzen so
zu transportieren, dass der Kunde
mit Zustimmung reagiert. Der
„Abschluss“ ist eine Leiter von
Zustimmungen.
BA: Bevor wir unsere Budgetkompetenz
überschreiten:
Herr Dr. Langhans, vielen Dank
für dieses Gespräch!
Dr. Langhans
Profi-Akquise

BR
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KTUELL
Klassische Werbung:
Ohne geht es nicht!
Die Wirkung von Werbeartikeln.
VON ANDREAS KLOSE
Jeder freut sich über kleine
Geschenke. Und dass diese
Freundschaften erhalten,
ist gleichfalls eine Lebenserfahrung.
Wer jetzt noch praktische
Give-aways als Träger für seine
Werbebotschaft nutzt – und
wenn es nur das eigene Firmenlogo
ist – der macht sich
noch einen anderen Vorteil zu
eigen: Er wirbt nämlich länger
und damit weitreichender als
mit einem einmaligen Spot
im Kino. Ein Kugelschreiber
oder Kaffeebecher wird eben
gebraucht. Und der Nutzer
schaut nicht nur immer wieder
darauf, sondern natürlich auch
die Menschen in seiner direkten
Umgebung. Erfahrungsgemäß
ist die Akzeptanz von Werbung
funktionstüchtiger und ansprechender
Gegenstände größer
als etwa vor einem Spielfilm,
wo sie allzu oft als lästig empfunden
wird. Und es gibt eine
ganze Reihe von Gegenständen
des täglichen Gebrauchs, die
sich hierfür eignen: vom Feuerzeug
über Regenschirm bis zur
Ladestation für das Handy. Hier
lohnt es sich einmal nachzudenken,
was die eigenen Kunden
anspricht, bzw. was sie gebrauchen
können. Firmen, die sich
auf die Herstellung spezialisiert
haben, beraten fachkundig und
mit Erfahrung – nicht nur bei
dem Design – und sind auch auf
der diesjährigen „Sales Marketing
Messe“ präsent. Apropos
Schluss mit langweiliger Kommunikation
Optimieren Sie die Kommunikation zu Ihren Partnern, den Marktteilnehmern.
Basis ist unser Multi-Channel-Konzept.
Unser Schwerpunkt ist die Pressearbeit im Komplettservice.
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KTUELL
Messe: Dass eine ansehnliche
Zahl von Besuchern auch der
Werbegeschenke wegen kommt,
ist eine altbekannte Tatsache.
Und diese Menschen verbreiten
ihre Botschaft gratis.
Halten wir also fest: In einem
digitalisierten Wettbewerb,
der geprägt wird von Begriffen
wie Online-Marketing, Social
Media, E-Commerce, Sponsored
Listings, Cross-Selling, CRM und
Follow-Up-Systems, haben die
klassischen „analogen“ Werbeträger
und Werbemittel immer
noch ihren festen Platz und
ihre Wirkung. Und wer geraten
bekommt, seinen Kaufprozess
anhand der Buyers Journey auszurichten
und den Conversion-
Prozess per HubSpot zu steuern,
wird sich sicher freuen, dass
er auch mit Feuerzeugen, die
sein Firmenlogo tragen, Kunden
gewinnen und binden kann.
Übrigens: Dieses Jahr bietet
eine perfekte Gelegenheit für
eine Werbekampagne via Giveaways,
nämlich die Fußball-WM.
Bereits 2014 brachte einen wahren
Boom für Werbeartikel und
Gimmicks. Ein Zug, auf den man
aufspringen sollte, vielleicht
mit einem WM-Planer. Oder was
kann man da noch machen? Ein
Besuch der Messe „Sales Marketing“
macht sicher auch hier
schlauer.
Marketing
VON
ANDREAS KLOSE
Jeder Unternehmer möchte seine
Ware oder Dienstleistung verkaufen.
Dabei kann es nicht schaden,
hin und wieder auf die Wurzeln des
Verkaufs besinnen. Denn fernab
alle Anglizismen bedeutet Marketing
schlicht „Absatzwirtschaft“.
Wie schaffe ich es meine Ware oder
Dienstleistungen auf dem für mich relevanten
Markt abzusetzen. Erste Voraussetzung
dafür ist natürlich, dass
mich die potentiellen Kunden kennen.
Und dazu müssen sie erst einmal auf
mich aufmerksam werden. Diese Erkenntnis
ist tatsächlich so alt, wie das
Handeln mit Waren selbst; also uralt.
Marktschreierisch hat mittlerweile
einen abwertenden Ton, kann aber
als Urform der Werbung und damit
des Marketing gesehen werden – man
beachte, dass Markt und Marketing
die gleiche Wurzel besitzen. Also wurde
das Rad nicht neu erfunden und
trotzdem genießt das Wort Werbung
in Deutschland weitläufig immer noch
einen eher schlechten Ruf. Wie so oft
sind uns die Angelsachsen da weit
voraus. Hier hat man nicht nur verinnerlicht,
dass ein Verkauf Werbung
benötigt, sondern daraus auch eine
beachtliche Wissenschaft gemacht.

Werbeartikel-Management
im Full-Service auslagern
CALL A GIFT Service berät, designt, beschafft, lagert und versendet Ihr Werbeartikelsortiment
Werbeartikelexpertin Ulrike Halboth
von CALL A GIFT Service
Unternehmen, die Werbeartikel einsetzen,
verlängern die Wirkung Ihres
„ Werbebudgets“, weiß Ulrike Halboth
vom Werbeartikelspezialisten CALL A GIFT
Service aus Langen bei Frankfurt. „Denn 65
Prozent der Werbeartikel bleiben über ein
halbes Jahr oder länger in den Händen des
Nutzers.“ Give-Aways erhöhen
die Loyalität zum schenkenden
Unternehmen und wirken länger
als alle anderen Werbeformen.
„Mit Werbegeschenken erzielen
Sie unterm Strich das beste
Preis-Leistungsverhältnis für das
eigene Marketingbudget“,
so Halboth.
Foto: Schönwälder
Halboth und Ihr sechsköpfiges
Team beraten Einkaufs- und Marketingfachleute
in kleinen und
mittelständischen Unternehmen
bei der Auswahl ihres individuellen
Werbeartikelsortiments
bereits seit 20 Jahren. Diese
profitieren von der langjährigen
Erfahrung in der Produktion und
dem breiten Dienstleitungsportfolio
wie Grafikarbeiten oder
Full-Service. „Wir richten uns
nach den individuellen Anforderungen unserer
Kunden. Für die einen sind wir die externe
Grafikabteilung, für andere die Produktionsüberwachung
z. B. bei Importen aus Fernost.
Wir managen ganze Werbeartikelsortimente
unserer Kunden und überwachen dabei Lagerund
Kommissionierarbeiten bei Versand an
Filialen, Niederlassungen oder Endkunden.
Zudem übernehmen wir die Fakturierung und
Inkasso von Fan- oder Werbeartikelshops.“
Zu den diesjährigen Werbeartikeltrends
zählen nachhaltige ToGo-Kaffeebecher, fair
gehandelte Baumwolltaschen, vegane Fruchtgummis
in Tütchen, Fitnessriegel- und Fitness-
Armbänder. Neu sind Reverse-Regenschirme,
bei denen die Regentropfen beim Zusammenfalten
nach innen eingeschlossen werden, bedruckbare
Handyladestationen für kabelloses
Laden sowie Turnbeutel im Metallic-Look.
Zu den ganz besonderen Hinguckern gehören
vollständig bzw. nahtlos bedruckbare Textilien
wie Hemden, Blusen, T-Shirts, Taschen und
sogar Tassen. Und in diesem Jahr aus aktuellem
Anlass: WM-Planer in allen Formaten.
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Schenken Sie Ihren Kunden mehr als nur ein
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Lächeln: Werbeartikel, die Eindruck
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hinterlassen – für alle Sinne.
Sie hinterlassen Ihren – Kunden für alle Sinne. mehr als nur
cheln: Werbeartikel, die Eindruck
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hinterlassen
Werbeartikel,
– für alle Sinne.
die Eindr

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Werbe- und Marketing-Strategien
werden mittlerweile von Fachleuten
entwickelt; individuell für bestimmte
Branchen und ihre Märkte. Und
der Erfolg gibt ihnen Recht. Firmen,
die gezielte Werbe-Campagnen für
sich entwickeln lassen, steigern
ihren Absatz. Mehr noch, wenn man
gleich die gesamte Unternehmensdarstellung
fachgerecht überarbeiten
lässt – die berühmte Corporate
Identity. Wieder ein Anglizismus,
der dem einen oder anderen Unbehagen
bereitet, obwohl auch das
nicht wirklich etwas Neues ist. Denn
wenn ein traditioneller, familiengeführter
Handwerksbetrieb genau
diese Begriffe – Tradition, Familie,
Handwerk – für seine Außendarstellung
benutzt, wendet er unbewusst
genau dies an, um Kunden zu gewinnen
und zu binden. Also keine Angst
vor modernen Begriffen und einfach
die Chancen ausnutzen, die professionelles
Marketing, Public Relation
und Corporate Identity bieten, um
den eigenen Absatz zu vergrößern.
Wer bereits eine eigene Marketing-
Abteilung und einen Vertrieb in
seinem Unternehmen hat oder
eine Agentur führt, die Werbe- und
Marketing-Konzepte anbietet, der
möchte bestimmt wissen, was es
hier und jetzt – im digitalen Zeitalter
– neues gibt. Eine gute Gelegenheit
bietet dazu die Messe „Sales
Marketing“ in München.
Sales Marketing Messe 2018
VON ANDREAS KLOSE
Unter dem Motto „Kunden
finden, Kunden binden –
Impulse für den Vertrieb“
findet am 14. März 2018 die
Sales Marketing Messe in München
statt. Schon 2017 war das
Konzept des Veranstalters NET-
COMM GmbH, Unternehmen
innovative Marketingstrategien
auf einer reinen B2B Messe zu
vermitteln, ein voller Erfolg. Mit
Recht darf der Veranstalter das
auch dieses Jahr erwarten. Denn
der Informations-Bedarf ist
vorhanden und wächst.
Immer mehr Unternehmen
erkennen die Bedeutung des
Vertriebs für den wirtschaftlichen
Erfolg. Gleichzeitig
wächst der Druck: Die Zahl
neuer und immer schneller
werdender digitaler Kommunikationswege
steigt an und
diese müssen genutzt werden,
um wettbewerbsfähig zu
bleiben. Für Unternehmen und
ihre Vertriebs-Organisationen
heißt das, sich anpassen und
dranbleiben. Marketing-Instrumente
und Verkaufs-Strategien
müssen immer neu durchdacht
und aufgebaut werden. Nur so
kann man sich im harten Kampf
um Kunden und Märkte richtig
positionieren. Wie das geht,
dafür erhält das Fachpublikum
– mehrheitlich aus gehobenen
Führungspositionen – sicher
wieder ausreichend Input.
Und das nicht nur durch die angekündigten
Referenten. Denn
das Besondere an der Messe
Sales Marketing ist, dass jeder
Aussteller die Gelegenheit hat,
seine neueste Marketingstrategie
und Kompetenz Marketing-
und Vertriebsleitern zu
präsentieren.
Marketing analog und digital
Ganz klar, die Schlagworte des
21. Jahrhunderts lauten: Online-
Marketing, Social Media Marketing
und E-Commerce; weg vom
alten Bestellformular und hin
zum digitalen Verkaufsprozess.
Doch die Sache ist nicht ganz so
einfach, wie der Messebesucher
feststellen wird. Zum Beispiel:
Kalt-Akquise, ja oder nein?
Wer verkauft, weiß, wie schwer
es ist, neue Kunden aktiv zu

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gewinnen, egal ob telefonisch
oder per „Klinken-Putzen“ persönlich
angesprochen. Doch die
klassische Kalt-Akquise ist nicht
tot. Sie kann erfolgreich sein,
wenn man versteht, das Interesse
des potentiellen Kunden mit
den ersten Worten in den ersten
Sekunden zu wecken. Wie
diese hohe Kunst zeitgemäß
funktioniert und wie man Einwände
in Interesse verwandelt,
diese Erkenntnis verspricht das
Programm zu vermitteln.
Eine Alternative, obgleich heutzutage
unverzichtbar, ist die
eigene Webseite. Sie muss unverwechselbar
und anziehend
sein. Studien belegten schon
längst: Wer surft, überfliegt
die Seiten nur, regelhaft von
links oben nach rechts unten.
In diesem Augenblick muss der
Leser die wichtigsten Informationen
erfassen können und
sein Interesse geweckt werden.
Die Webseite kann zum besten
Verkäufer werden, wenn man
die Expertise von Fachleuten
einholt. Leider zeigt die Erfahrung,
dass dieser Rat gerne in
den Wind geschlagen wird. Die
eigene Homepage, so wie sie ist,
findet man viel schöner. Doch
die Regel lautet: Der Wurm
muss dem Fisch schmecken,
nicht dem Angler. Und natürlich
muss die Seite schnell auffindbar
sein und ganz oben in der
Trefferliste auftauchen.
Sponsored Listings
Ein aktuelles Werkzeug, um
die Präsenz im Web zu erhöhen,
ist Sponsored Listings.
Das bedeutet, Werbeflächen
bei Online-Shops kaufen, bzw.
mieten und so bei der Eingabe
eines Suchbegriffs oben in der
Trefferliste auftauchen. Allerdings
erscheint man dann auch
vor den eigentlichen Produkten,
die gesucht werden. Genau das
kann aber dem Kunden den
Spaß beim Shoppen vermiesen
und zum Verlassen der Seite
führen. Auch hier sollte man
sich demnach von entsprechenden
Unternehmen beraten lassen.
Das eigene Angebot muss
zum Online-Shop passen und im
Idealfall dem Kunden des Shops
einen Mehrwert bieten. Und
wie beim Hauskauf sollte man
sich auch die zukünftigen Nachbarn
ansehen; wer wirbt noch
auf der Seite? Und abschließend
ist die richtige Platzierung zu
bewerten. Je prominenter, desto
wirksamer, desto teurer – also
Kosten-Nutzen genau abwägen!
Auch hierbei wird dem Besucher
Hilfestellung geleistet.
Doch egal, ob man den potentiellen
Kunden persönlich,
telefonisch oder online ansprechen
möchte: Es gilt immer
die Sichtweise des Kunden
einzunehmen: Was will er, was
braucht er? Nur so wird verhindert,
dass ein Verkaufsgespräch
rein manipulierend wird – was
der Kunde fast immer bemerkt
– sondern kundennutzen-orientiert
abläuft.
Sonst was Neues?
Nicht wirklich neu, aber im
neuen digitalen Gewand erscheinend,
ist das Cross-Selling.
Der Grundgedanke lautet: Man
bietet dem Kunden nicht nur
ein (Kern-)Produkt an, sondern
ein Sortiment von sich ergänzenden
Artikeln. Das spart Zeit
und Geld, was man sonst in die
Akquise investiert hätte. Dafür
gibt es mittlerweile entsprechende
Programme, bzw. CRM-
Systeme, die alle gespeicherten
Kunden- und Verkaufs-Daten
aufarbeiten, um eine gezielte,
nach Kundengruppe oder Jahreszeit
ausgerichtete, CRM-Aktion
zu ermöglichen. Und was ist
CRM? Das bedeutet Customer-
Relationship-Management,
also, was man früher als Pflege
der Kundenbeziehung bezeichnete.
Man sieht, die EDV hat
auch bei Marketing und Vertrieb
reichlich an Boden gewonnen.
Grund genug, sich auch
hier einmal über den aktuellen
technischen Stand zu informieren.
Der 14. März ist dafür eine
gute Gelegenheit.
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ist eine Anzeigensonderveröffentlichung des
Submissions-Anzeiger Verlag GmbH
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Herausgeber:
Submissions-Anzeiger Verlag GmbH
Schopenstehl 15, 20095 Hamburg
E-Mail: info@submission.de
Geschäftsführer:
Florian Lauenstein
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Hans-Joachim Busch
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Vertrieb:
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am 2. März 2018